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化妆品进商超——路在何方？(7)

中国化妆品行业网 | 发布: 2014-12-10 23:09 | 编辑: jaction 丨点击量：次

　　3、激励引导：对于打造样板店厂家给出专项奖励

　　(1)样板店：首次月销售达成5万元以上的门店，给予参与活动推广专员团队现金奖励1000元，该店连续三个月达成5万元以上，可再次申请奖励。

　　(2)旗舰店：首次月销售达成10万元以上的门，给予参与活动推广专员团队现金奖励2000元，该店连续三个月达成10万元以上，可再次申请奖励。

　　通过激励使推广团队主动与业务沟通寻找优质门店打板，并积极参与策划，不再是被动接受工作安排。

　　4、团队建设：鉴于目前很多厂家推广团队使用效率低、管理混乱，素质参差不齐，能力提升缓慢，且单兵根本不会产生战斗力，建议分大区统一招聘、培训、管理、按打板计划进行分派。

　　5、样板店既要打的下更要守得住，活动中对于经销商BA的现场培训提升比活动本身更重要。

　　4、行之有效的BA培训是品牌接地气的加油站

　　对于目前的KA经营来说，经销商在一个渠道只经营一个品牌很难存活，对于KA卖场来说一个供应商单店月零售低于3万元，就意味着没钱赚;在该店月零售低于2万元，即意味着养不起两名专职促销员，和负担不起门店的陈列推广费用，在一个卖场没人、没费用基本上可以肯定没销量、没竞争力和江湖地位。

　　为了提升盈利能力和终端竞争力，一般经销商都是集中优势多品类多品牌经营。鉴于目前BA人员稀缺和高成本、高流动性，经销商不可能为每个品牌，所有店都配置专职促销员，很多时候都是综合BA。而BA卖货有一个很明显的惯性或者说惰性，哪个产品卖得好就只推哪个产品，会卖哪个产品就只卖哪个产品。因此，在现下市场环境下，经销商BA培训显得尤为重要。

　　对于厂家的培训很多经销商既欢迎又苦恼，接一个新品牌如果没有培训就很难动销，所以经销商对于厂家的培训都很重视;但各厂家的培训多了又觉得很多培训不实战、不实用，理论讲了一大堆，最后一个没记住，白白劳民伤财耽误销售(组织一场培训的人员工资、车费、饭钱也需要不少银子)。

　　之前也有做培训的员工跟笔者诉苦，绞尽脑汁地编写课程，费尽心思的组织培训，最后被客户投诉培训无效果。笔者说：

　　(1你的培训课程是编出来的，不是卖出来的!你只有自己会卖货，才能告诉别人怎么卖，BA需要的不是理论而是方法。

　　(2前期只需要教会BA卖一款主推产品及这款产品的连带销售组合，太多了记不住。

　　(3培训尽量与促销推广结合起来，一是可以趁热打铁、学以致用，二是可以在活动爆发式的销售增长中建立信心。

　　今年零售行业的业绩均呈下滑趋势，人力成本和各项费用却只涨不落，商超的日子也不好过，但风险全部转稼给了供应商。商超着实不是每个厂家都能玩得转的，一定要有备而来，千万不要盲目跳坑。前年某知名品牌高调进入商超，进场1500家，至今35%门店月零售低于1000元，65%以上门店月零售低于3000元，每月回款不够运营费用!

　　今天，商超化妆品的撕杀更加白热化，丁家宜退场，很多商超强势品牌销量下滑，但也不乏有新兴的国产品牌在商超频频亮剑。韩后凭一个“敢”字在区域市场杀出一块阵地，京润珍珠坚持了20年的珍珠美白梦希望在商超迎来曙光，欧诗漫、美肤宝、珀莱雅等品牌快速在商超专柜跑马圈地，韩束一掷数亿请没有实力者出局!而不在少数的二三线生产厂商却脱光膀子玩祼奔，刀刀见血的价格战让人心惊肉跳。

　　渠道变革，群雄逐鹿，未来商超剩者为王。