中国化妆品行业网 | 发布: 2014-12-10 23:09 | 编辑: jaction 丨点击量：次
“两年时间转眼而过，走遍全国各重点市场，发现各化妆品品牌的商超之路似乎走得并不是那么顺利。”笔者刘连喜如是说。其实，作为圈内人的刘连喜操作过某品牌从KA运营策划到上市推广的整个过程，也曾与各大品牌运营KA的朋友有过深入交流。现在，他将自己对于商超渠道化妆品运营的思考与各位读者作以交流。
C2CC中国化妆品网讯 自2012年伊始，各化妆品品牌，尤其是在日化店渠道有所斩获的品牌，如自然堂、珀莱雅、欧诗漫、京润珍珠、韩后、韩束、美肤宝等纷纷高举旗帜进军商超，扬言要在KA渠道书写下一个辉煌。看此情形，似乎国产护肤品品牌的春天即将迎来!
两年时间转眼而过，走遍全国各重点市场，发现各化妆品品牌的商超之路似乎走得并不是那么顺利。
笔者作为圈里人，操作过某品牌从KA运营策划到上市推广的整个过程，也曾与各大品牌运营KA的朋友有过深入交流。现在，本人将对于商超渠道化妆品运营的思考与各位读者作以交流。
一、 化妆品厂商如何看待商超渠道?
目前从日化店渠道转战KA的化妆品优秀品牌之所以水土不服，很多时候跟品牌掌门人对商超的理解分不开。
很多日化店起家的品牌老总把商超渠道视为新兴的流通渠道认为：做商超就必须要有进店数量、要有铺市率;超市卖的是冲动性消费，追求快速的渠道扩张。习惯了做日化店赚快钱模式的厂家更是把回款放在第一位，终端动销没跟上，甚至于很多已经做了两年商超的品牌还没摸索出属于自已的终端动销模式，推广团队也没建设起来。
2013年大量化妆品品牌大把地掏进场费进场，然后因为不动销又静悄悄地退场，最后商超很失望、经销商很受伤。
在此，笔者希望给各厂商对商超树立一个正确的认识：商超不同于流通渠道，商超即终端，零售才是商超的根本。在商超运营成本令厂商望而生畏的今天，做商超要抓门店质量，要树样板，平均门店产出才是衡量商超的核心指标，盲目追求商超的网点数量只是一个笑话。商超的铺市率烧的是厂家的钱，进场后就成了经销商的负累，动销跟不上就会被超市弃之如敝屐。
在电商、日化店、KA各领风骚的今天，商超对化妆品行业价值何在?
1、 产品体验
2、消费者教育
对于目前销售单价普遍超过60元的护肤品而言，超市的消费者分两种：
1、理性消费者：知道自己是什么类型的皮肤，知道自己需要什么样的产品，也懂得一些挑选化妆品的知识，愿意尝识新产品，在选择产品上非常注重产品用后体验。
当前进入商超的化妆品产品均价都在60元以上，不像大宝几块钱一瓶摆个地堆就能卖，靠冲动性消费(自摸)那就是守株待兔了。
2、潜在消费者：很多消费者虽然拥有购买力，但没有使用护肤品的经历或习惯，需要专业的BA对其进行护肤知识的扫盲，推荐适合的产品。
在此笔者分享一个案例：去年笔者去济南出差，在沥下大润发巡场，发现某品牌的BA招徕了一名女士进行产品推介及试用。该顾客约50岁，皮肤黑黑的，衣着普通，方言很重，看起来应该是长期从事体力劳动的农民或者工人。结果让笔者大跌眼镜，10分钟后，那位在笔者看来连洗面奶都不会用的大妈，竟然买了800多块钱的护肤品加彩妆。
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