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化妆品进商超——路在何方？(2)
中国化妆品行业网 | 发布: 2014-12-10 23:09 | 编辑: jaction 丨点击量：次
二、未来商超化妆品运营的四大趋势
1、体验营销成为商超护肤品销售模式的核心!
电商的崛起，使KA化妆品的销售模式不再是货卖成堆吸引眼球，也不只是特价聚集人气，而是向体验式销售转变。超市纷纷扩展化妆品形象背柜专区，丹姿、百雀灵、相宜本草等商超一线国产品牌的终端陈列从货架、包柱、嵌柜、背柜甚至到体验屋，一直在不断升级。
对于定位超市的护肤品来说，大众消费者不够成熟，新产品、新概念又层出不穷，零售价位也在不断升级，令消费者有些无所适从。体验式销售提供了一个拉近消费者距离，与消费者深入沟通传达品牌理念的机会，也提供了一个让消费者放松身心享受服务的环境、营造了一个接受护肤知识和理念的氛围!
对于超市体验营销来说，产品是根本，功夫却在产品之外，如BA的护理手法、沟通技巧、护肤知识、或是化妆、修眉等服务等皆能提升顾客的满意度和口碑。
体验场地的布置和必要道具的准备很关键，小的工具如小喷壶、湿巾、镜子、修眉刀、样品等。除此之外，体验形式也十分关键。
例如笔者在西安华润万家某店见某品牌在推广珍珠粉，现场体验珍珠粉DIY面膜，找个塑料小碗加上珍珠粉和纯净水就给顾客往脸上抹，感觉不像是卖珍珠粉倒像是卖大白菜。
如果这样调整一下会不会更好?
1、 选购一批精致些的不锈钢容器、毛刷、镜子等，统一着装、规范体验流程。
2、 购买一个飞利浦榨汁机，摆上几个精致的果盘，像新鲜的芦荟、黄瓜、蜂密、牛奶等，摆一个小小的展台。
3、 印刷一系列珍珠粉面膜DIY单页派发，根据顾客的皮肤特点推介DIY方案，并现场榨汁，现场调配体验。如果再摆个液晶电视放个宣传片，是不是更高端大气上档次!
对于优秀的业务员来说根本不存在增加多少成本，找个机灵点的人去家电区去借榨汁机和电视能不能借来?其实这也是帮家电品牌免费做演试宣传。
从某些品牌反馈出来的数据表明，体验过后的顾客成交率一般在70%以上，而且如果再辅以特价、买赠、抽奖等促销手段来提升连带销售，客单价会很大。
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