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化妆品进商超——路在何方？(4)

中国化妆品行业网 | 发布: 2014-12-10 23:09 | 编辑: jaction 丨点击量：次

　　4、产品英雄挑战品牌大佬!

　　在营销理论泛滥，营销模式层出不穷，概念产品盛行的今天，做为一个有着自己原则和底线的营销人，我们扪心自问，化妆品行业到底怎么了?难道非要把一个生产成本只有几块钱的东西，找大牌名星代言，使劲砸广告，大把砸费用，卖到几百块钱才叫化妆品?是消费者迷失了，终端太黑了，还是化妆品营销人浮燥了?

　　在产品同质化的时代，不可否认优秀品牌的产品品质。做为一个业内人我们知道其实大家的成本都差不多!可为什么质量差不多的产品，有的产品卖30几块钱，有的品牌卖100多块钱?

　　我们以今年IPO闯关成功的某品牌为例，2011年-2013年，其营业收入分别为6.31亿，8.14亿。9.73亿，其广告投入分别为2.1、2.9亿、3.4亿元，仅广告费就占了营业收入的34%，而其厂价是3.5折，那么消费者仅广告费一项就需要额外支付产品价值一倍的终端售价。终端BA工资目前行业标准是零售的20%左右，那么倒扣下来零售价又要加多少?

　　化妆品专营店及电商的崛起，其挥舞的价格利刃将自诩天天低价的超市置于了极端尴尬的境地。超市卖100多块钱的所谓名牌化妆品在网上50块钱就可以买到，甚至于只卖30块钱。

　　随着消费者消费观念的成熟，只买贵的，不买对的暴发户式的消费心态，只是个别现象，更多的消费者还是追求真正的实惠。

　　在电商崛起的今天，对超市伤害最大的是“名牌”，超市需要能与超市紧密配合的供应商，提供“超值爆品”解决方案，对电商和CS渠道价格攻势狠狠还击。

　　三、KA运营成败的四大关键

　　1、给力的经销商是品牌接地气的前提

　　厂商合作运营与销售的分工越来越明确，未来5年化妆品行业KA渠道必然属与运营商的时代。以笔者对于行业及经销商群体的了解，目前在一个地区具备化妆品35折商超运营能力的经销商一般超不过三家，在石家庄即使像XX日化这样年销售6个亿的经销商依然不具备超市化妆品35折运营团队。

　　在一地区找出具备运营能力的经销商很简单，但这些经销商一般从骨子里看不起传统的经销商，看不起即使很有实力但不懂商超的厂家，如何拿出具有吸引力的合作方案及可行性的市场计划书，让锁定的经销商主动要求合作，这最考验业务人员水平。

　　化妆品运营管理经销商做到“三个必须”

　　(1、经销商必须有专职品牌经理或促销督导负责XX品牌并与厂方运营经理对接

　　(2、重点KA门店XX品牌必须上专职BA

　　(3、经销售必须组建XX专职流动促销团队，用于门店巡回式促销，拉动产品动销。

　　未来化妆品行业厂方业务人员需求越来越少，要求越来越高，越来越多转行或转为经销商业务人员。留下的必然是具备区域市场运营能力，又能操作终端推广的综合型人才。