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化妆品进商超——路在何方？(5)
中国化妆品行业网 | 发布: 2014-12-10 23:09 | 编辑: jaction 丨点击量：次
2、个性化的体验式终端推广是品牌接地气的后勤保障
(1、护肤品牌终端现状：不促不销、不推不销、不培训不会销。
(2、门店促销主要内容：买赠、套盒、买减、特价、送卷。
(3、促销活动主要形式：地堆、体验馆场地布置、皮肤测式、免费体验试用、派发、路演。
(4、影响动销主要因素：产品用后体验
(5、最有效促销内容：促销套装+买减;理由2013年XX品牌促销套装及购买促销套装买减产生的销售额占整档活动销量的58%-83%。
(6、最有效促销形式：免费护肤体验;理由为某档促销活动体验用户341人，体验顾客成交271笔，体验销售成交率为79.5%。
(7、主推产品最佳组合：套盒+应季+明星
(8、目前各厂家助销道具同质化，促销方案无差异化，因此对市场部提出了更高的要求：更精美易用的形象物料，丰富诱人的赠品，眼前一亮的场地布置设计，贴心舒适的产品试用，因地制宜的主题推广等。
3、强有力的推广督导团队是品牌接地气的冲锋队
笔者前几天与某经销商聊天，X总说其代理的百雀羚3年从200万做到今年目标1000万。自己的促销团队战斗力很强，去年接手了某知名化妆品品牌，原本十分看好，却因厂家支持的一场促销活动失去了信心。至今虽然进了十几家超市，但却没有一个专职的BA，销售也是不温不火。
X总的理由：厂家派了几名推广督导来做活动，只会讲理论，根本不会卖货，能力连我的促销员都比不上。虽然是很优秀的品牌，但厂家连终端动销模式都没成型，督导连货都不会卖，我怎么敢投入?厂家的督导对于经销商团队来说就是榜样，厂家的人要是能给我做出一家5万元店，我就能复制10个。
笔者看到目前很多品牌的推广专员都成了经销商的流动促销员。很多推广团队管理使用效率低下，缺乏目标导向及激励。大多数成为区域经理与客户交换回款的筹码，沦为经销商流动导购，甚至为经销商没有导购的门店加班贴柜去卖货，团队人员流失率高、素质低。
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