「有sense」的企业
顾客希望和了解他们以及他们需求的公司往来。正如弗雷斯特研究公司的资料显示，打开一封电子邮件的前两大主因是需求和利益。
谁是详知内幕、有经验、了解状况的「自己人」;谁又是不懂人心、没有经验又搞不清楚状况的「外人」。两者之间的差异，大家都清楚明白。
汤姆.汉尼根(Tom Hannigan)和克里斯蒂娜.帕莲卓诺(Christina Palendrano)两位顾客关系管理专家，曾在《信息管理》杂志(Information Management)指出：「顾客期待你应用你掌握的，有关他们的讯息，并从这段关系里持续学习。」
这表示，要运用人口、历史和预测的资料，来建立贴近需求并引人入胜的讯息。
「消费者不希望自己的时间，浪费在无关或不适用的优惠，你也是。」
听起来不错，但具体来说是什么意思?建立贴近需求的营销方式，就是要了解顾客，了解他们最重视什么。以下举3个不同行业的实例，说明贵公司如何能做到相关性。
布雷肯里奇营造出旅游在外的家
布雷肯里奇住宿协会(Breckenridge Lodging Association)是由饭店、度假村和旅馆所组成，根据顾客以往的购买习惯来客制化其沟通。
例如，该协会仔细追踪并记录每位顾客投宿过的地方，然后会发送给顾客和这些度假村相近的度假村信息。
当顾客打电话订房，该协会便自动检查此顾客最喜爱的度假胜地是否有空房。如果顾客的第一选择已经客满，该协会就快速建议最相似的替代方案。
虽然这些饭店都是竞争对手，但该协会给顾客的印象是，没有人向顾客推销特定的饭店，或者卖给顾客他们不想要的东西。
该协会追踪顾客以往的消费纪录，建立具相关性的营销，满足的也是顾客的希望，而非饭店业者的希望。
因为该协会的顾客有将近65%是回头客，因此饭店及协会都明白，高质量和贴近需求的个人化服务，才能替他们整个滑雪圣地创造忠诚度，而这正是长期的致胜策略。
从布雷肯里奇住宿协会的案例，营销人可以学到，标靶营销要以顾客为中心，善用顾客的购买历史，拟定未来贴近需求的促销讯息。
