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资生堂今年开始逐个升级自己的大众化妆品牌(3)

中国化妆品行业网 | 发布: 2016-08-19 19:29 | 编辑: jaction 丨点击量：次

　　在资生堂中国，渠道的改革早在藤原到来之前就已经开始。为了提高销售，藤原的前任在去年8月发起了大众化妆品牌的渠道改革。现在资生堂将销售部门按照区域、渠道划分，全国市场被划分为北区、中南区、东区和西区四个大区，每个大区设置大区总监，统一领导大区内所有品牌、所有渠道、所有生意模式，并管理大区内所有代理商的业务发展。

　　在每个大区内，依据生意占比、地理分布和发展潜力，又划分为不同区域。每个地区设置一位地区销售经理，集中管理区域内所有品牌、渠道、生意模式的运作，并服务所有代理商。

　　这一举动对资生堂目前的百货和专门店渠道进行资源整合。但是调整一度让经销商们产生了犹豫。为了安抚经销商，今年2月，资生堂全球总裁鱼谷雅彦与刚上任不久的藤原亲自去往乌镇参加经销商大会。

　　也就是在这个发布会上，大众化妆品部的泊美和悠莱宣布了新的革新计划。一位中部地区的经销商对界面新闻记者表示，对于新的泊美品牌柜台印象深刻，“颜色很亮，这在店头销售环节很关键。”他表示。

　　对于经销商来说，新的柜台和品牌形象能带来新气象，但更重要的，是对产品的销售支持，即促销力度、柜台维护，还有更关键性的销售返点。“1到3个返点，还给你换新的柜子。”上文提及的中部经销商觉得还算满意。

　　资生堂称会通过库存管理、预防窜货、增强BA教育、及时提供试用品与柜面维护、强化收集消费者信息与购买动向等五大手段，直接或间接地帮助经销商创造更好的顾客购物意愿及环境。而在百货渠道，资生堂则将更多精力放在了加强对BA（美容顾问）的销售教育上。

　　邹娟在上海的一个泊美专柜工作了超过7年，两个月前，她拿到了关于泊美一系列新品的销售指导板，在一张A4大小的塑封纸上，详细列出了从顾客到店、推荐、试用、购买的一系列指导方法，公司强调要加强消费者的试用并将此转化成购买。对于BA，资生堂将此前以年资为基础的奖励政策偏向了以业绩为主，如果完成了相应的销售额，资生堂会给出额外的绩效奖励。邹娟在她开票的小板上写了三个字“开大单”以此鼓励自己努力提高销售。

　　如果参照高端品牌Shiseido资生堂这样的革新路径，泊美和悠莱的升级速度已经表现不错。Shiseido大概从两年半以前启动了产品革新，去年11月正式发布了新的Logo和柜台形象，今年6月，中国地区开出了更新之后的第一个柜台。对于这样全球性的品牌，资生堂中国做了一些本土化的尝试，比如考虑到喜欢自拍的中国消费者，在试装的柜面上，资生堂安装了USB充电接口。不过对于这样的速度，藤原仍然不甚满意：“我已经督促研发团队将产品革新时间控制在半年之内，底线可以到7个月。”