【导读】品牌与终端的匹配很重要，毕竟品牌要在终端动销，除了上游发力，更重要的是终端的配合以及对品牌的前瞻性。
成立于2007年的太原市和宇商贸有限公司，是泉润、嘉年华、魔力鲜颜、森田药妆、致语堂等品牌在太原的得力代理商。回忆起经营的这段日子，总经理梁飞燕认为，代理商与品牌商之间的沟通很重要。
像魔力鲜颜，在合作初期，有过一段时间是没有太大的销量。但通过及时的反馈沟通，厂家的培训之后，这种局面很快就扭转了。因为当时在梁飞燕眼里，面膜是一片一片地卖，但通过厂家的培训，让她知道面膜还能按“疗程”来进行售卖。
观念转变所带来的变化，在销量上得到了充分的体现。有的店铺做了不够7个月的时间，回款金额就达到了10万元;有的店铺则出现了4000元左右的高额客单价……
“当时厂家培训的时候，我还在置疑面膜怎么能以‘疗程’销售的呢。事实打破了置疑，也说明了我们当时对面膜其实是不太了解的，那销量也就无从谈起了。所以，代理商和品牌商之间的沟通决定着合作能走多远。”梁飞燕说道。
而作为品牌商，梁飞燕认为他们需要及时倾听市场的声音，而不是闭门造车。任何一个产品都是品牌商的孩子，既然生了出来就要负起责任，不要扔给代理商就不管了。“魔力鲜颜很值得其他品牌学习，它是把代理商当成利益共同体。”魔力鲜颜的给力，让梁飞燕干劲十足。她把最好的资源都优先分配给它，把它视为长期的发展目标。经过两年半时间的努力，魔力鲜颜带给和宇商贸丰厚的利润，和宇商贸也很珍惜这个品牌。
尽管不少人联系加盟魔力鲜颜，其中不乏知名的连锁店。而作为代理商，一般都会为了冲网点数而欣然答允，但和宇商贸却相当慎重，要求加盟商能与品牌有高度的匹配度，即让品牌商、代理商、加盟商都能可持续发展才会达成合作。
这样的行为，实际上是相当的理性，因为要让品牌在终端动销，除了上游发力，更重要的是终端的配合以及对品牌的前瞻性。再者，与其追求量大还不如深耕细作，服务好每家店，毕竟人员有限，网点多了，人员所耗费的精力也必然会增多。
正因为和宇商贸把服务放到首位，与它合作过的客户都纷纷给予赞扬，有的甚至表示，“宁愿不和某某品牌合作，也不能不选择与和宇合作”。实际上，和宇商贸被打上“服务好”的标签，与梁飞燕的工作经历有很大的关系。
在2007年成立和宇之前，梁飞燕曾是珀莱雅在山西代理商的业务员，与别的业务员不一样，她还参与了公司员工的管理工作。所以她对员工管理有着自己的一套方法，她认为要把员工当成孩子来看，毕竟这些员工都较年轻，可塑性强，容易受到外界的感染，只要你把他们当成家人看待，就会得到不一样的结果。
当很多代理商都在倡导“唯快不破”理念的时候，梁飞燕却停了下来。“我们今年把发展步速缓了下来，重新对品牌进行布局以及定位。像护肤类，泉润强调的是基础保养，嘉年华则是功效保养。还有面膜类的森田药妆和魔力鲜颜都是形成互补关系的，并且还接了致语堂，卖点是有氧护头皮。”
而对于彩妆品牌，梁飞燕却把它砍掉了，因为彩妆不是她的强项。她认为，公司要想得到更长远的发展，必须懂得停下来回头看看，自己的强项以及弱项在哪里，学会扬长避短。
