在山东的乡镇店中，鹏达日化一直都被誉为一个传说，它在仅有6万人口的山东省临沂市郯城县杨集镇上，单店年销售额高达230万元，在整个山东的乡镇店中，一直属于佼佼者。
谈起鹏达日化掌门人刘伟，周边无人不识，他在当地的“店龄”(化妆品店)已经超过了20年。1993年接触化妆品的他，现在把鹏达日化做得有声有色，用他自己的话说，那就是“越做越大，越做越强。”
93年，刘伟在杨集镇中心买了一块地皮，盖了一栋两层的楼房，一楼卖化妆品等(化妆品不是主营，兼其他的货品)，二楼卖服装等，面积大约在60平方米左右。经过几年的发展，由于服装等商品经营不善，他重新对店铺做了规划，将房子扩大至240平方米(一楼做化妆品，二楼做仓库和美容室)。时至今日，这家门店在当地十几家化妆品店中脱颖而出，名气响当当。
迎合消费者口味
当前，鹏达日化经营的品牌有十多个，包括珀莱雅、优资莱、诗婷露雅、百雀羚、相宜本草、京润珍珠(仅这个品牌去年零售额约为24万元)、雅丽洁、容园美等，柜台、产品陈列显得相当饱满：一进门，放眼望去，背柜、前柜、中岛柜一应俱全。
刘伟对店铺的整体规划，就是进门位置时尚元素居多，为彩妆和应季的快消品类等，而周圈是品牌背柜加前柜，中岛产品陈列要丰富，还需要给门面营造明亮舒适的效果，让消费者舒服、享受并快乐地购物。
刘伟解析说，现在大部分的消费群体基本上是80、90后，他们对品牌很重视，因此卖名品是重点之一，让大家享受购物的感觉也很重要。在装潢上，他有自己的理念：3年一小动，5年一大动，刘伟认为化妆品店需要给顾客新鲜感，同时还要上档次，这样才能更好地吸引消费者，于是他隔2、3年就给门面“改头换面”，在广告牌、灯光、POP以及对厂家提供的柜台材料和设计上等都做了要求。
“门店装修一定要重视，给顾客眼前一亮的感觉，他们舒服，我们的产品也好卖。他们消费得很舒适，这是大家都想要找的感觉。”刘伟表示，相比同镇的其他门店，消费者更青睐鹏达日化。
此外，刘伟经营的门店吸引消费者的核心是其诚信经营。刘伟指出，在他从事20多年的店铺经营中，从来没有卖过假货，由于消费者越来越理性化，“这些假冒伪劣产品，大家都是很抵触的。”他从一开始经营，就坚持这一个原则。“在九几年的时候，当时的假货是非常多的，我是宁愿不卖，也不愿意卖假货的。质量第一，顾客至上。”
广泛地培育会员
鹏达日化的消费者，大部分是它的会员。“到现在为止，我们会员大约在8000-9000人左右，已经辐射至江苏周边地区(杨集镇是山东省和江苏省交界的地区)”。
刘伟将门店的会员日定在每月的1-10日，通过其完善的会员短信平台和后台系统，通知他们前来免费领取礼品(价值在15元，产品是空气清新剂、垃圾桶等，每月轮换，实用性很强)。每月到来的人数也高达3000人左右，由于其余的人外出打工，没有办法前来购物，但是鹏达日化依然会给这些“未到”的会员发送短信，“主要是保持与他们的联系，尽管他们有时来不了，但是他们会记得你。只要节假日，他们一回来，光顾你的机率就大很多了。”
作为鹏达日化的会员，不仅能够享受赠送、打折等优惠，还可以有该门店免费赠送的美容护肤卡，有专业的美容导师帮你量身打造，同时附送相应的产品免费使用一周，体验之后还可以到门店进行护肤等。
培养会员很花成本，但是在刘伟的心里，“有舍才有得”。尽管其他店铺也在搞会员日，但是由于成本、优惠政策没有落地，同时没有耐心经营，消费者还是愿意到鹏达日化消费，愿意当他的会员。“这是我们赚取‘人心’所在，其实你想要你的店铺旺，就得好好地经营人心。让大家都爱来你的店铺，喜欢你的店铺。”
由于杨集镇特殊的地理位置，除了该镇的会员，刘伟还把其会员辐射至毗邻镇，效果也相当明显，“如果我们有集市，他们也会过来赶集，那我们的产品也会到了他们的手里，长久以往，他们就成了我们的会员。”至今，他还在不断培育扩大会员。
解决动销有妙招
杨集镇集市的时间是10天4个集市，刘伟根据这4个集市的较多人流量，进行一系列的动销活动，而活动主要根据应季产品特色进行。
活动期间，厂家的配合必不可少，还会赠送其他产品。在刚刚结束的洗发水动销活动中，鹏达日化一天卖了10多箱，销售额高达6000元。“不要只是想，不行动，行动是最实际的行为，也是吸引顾客的良法”，刘伟介绍说。
动销的快速成效，也与刘伟的营销思路有着很大的关系。他每天都在开动脑筋，琢磨怎么搞(几天一搞，一个月搞几次活动)。如果在人流少，人气少的情况下，他就想方设法搞搞活动(根据应季进行，比如夏季以卖面膜为主，进行动销活动等)，拉拉人气，目的是为了培养气氛。“不求它赚多少，关键是能做大做强，只要是合适的法子，我都会尝试。做好后，店铺的利润自然就跟上来了。”
此外，他在客单量和客单价上，也有一个原则：价格要往上提，不能往低处走。这点，刘伟在员工的培训上重点提及。他表示，相对现在的消费者而言，大家不会再去消费低端的产品，他们渴望高端的产品，当然产品优质是前提。他认为主要是在产品价格上得以体现，针对此，他们就会制定合理的价位来符合消费者的消费心理。“如果本身可以卖90元，即使定价80元，但价格在90元会更容易销售一些。”他指出，如果产品价格向下降，不仅消费者会产生抵触心理，还会让商品的客单价提不上来，“这也是一个致命的点，一定要做好衡量。”
其实客单量上，刘伟通过以会员积分的形式，吸引了一大批的会员加盟。他认为会员做好了，客单量也会相随。“我们的会员卡通常都会打折，统一积分至500分后，就可以兑换50元现金，只要是我们的会员卡，都可以来购物，兑现积分。”这样的积分形式，大大地提高了客单量。
刘伟开店有个原则：要么不做，要么做好。做就千方百计地把它做好，遇到困难也要迎难而上。只要选择了，就坚持下去，做好它。
