近几年，随着社会上大同小异的各种化妆品招商会展的日益泛滥，集体招商的效果也逐渐从当初的立竿见影到现在的收效甚微。他们大多数是流于形式，对于化妆品厂家招商并没有带来什么实质性的帮助。这种现状也预示着化妆品企业集中针对经销商和代理商这个中间渠道进行狂轰烂炸式的品牌推广活动的逐渐隐退。另外一方面，随着洋品牌化妆品在我国占有率越来越高，利润份额越来越大，使得本土化妆品品牌在夹道中生存。这种种现象都使得本土化妆品企业要静下来好好思考，应该如何做好宣传工作，如何成功招商，方可在中国这个庞大的市场之中分得半杯残羹冷炙?好的经销商能让产品好卖、热卖，进而为化妆品企业实现盈利，这是一句箴言，应该被拜谒。但是如何快速、高效、低成本地招商?怎样招到合适的经销商却成为很多化妆品企业头疼的事情。其实这需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。在此，笔者浅谈自己的一些看法。
第一、广告招商、平地一声响
往往企业在招商之前需要确定了自己的目标招商群，待确定目标招商群之后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。但是茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢——广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，这个时候只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。但是广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。
第二、业务人员走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。但是对业务人员的素质要求较高。
第三、以电子商务渠道为突破口在这个艰难时期就显得尤为重要了
虽然电子商务渠道运作起来已不再轻松，更不比08年前易取得突破，但相比线下渠道而言，成功的机会还是要大一些。御泥坊、芳草集、膜法世家在网络渠道皆是大名鼎鼎!当然，并不是随便拿个品牌放在互联网上都有成功的可能，已经成功的互联网品牌，其产品必然都是有其自身特色的。另外，也可以考虑在一些纸媒上做广告。
第四、走“关系”，这里说的走关系，指的是通过朋友亲情关系网进行招商
他可以扩大到家乡情、同窗情、故乡情、战友情等。这些亲情联系之所以会成为招商引资的重要途径，一方面是由于投资者有这方面的主观愿望，另一方面是能使投资者产生信任感和安全感，而这正是投资合作必不可少的条件。譬如海外游子，一朝回归故里，亲情涌动，进而产生为家乡父老乡亲做点事情的欲望。在这种情况下，即使当地暂时没有投资条件，他也会克服困难，创造条件，兴办实业。有时亲情吸引可能不会产生直接投资，但我们可以利用亲情吸引这种特殊关系，请他们帮助我们宣传、推介项目，或组织招商活动，最终也能产生以一带十的“葡萄串”效应。
第五、人格魅力吸引招商
招商引资是一项经济活动，但也并不完全是经济利益上的精打细算。引资者的人格魅力，有时也会产生十分奇妙的作用。办实业，需要诚信、需要果断、需要魅力、需要精明、需要专业，作为引资方主要决策者或参与者在个人素质上的任何一个亮点，往往都能使投资方产生一种认可，一种吸引，使对方感到投缘，产生信任感，从而在众多竞争者中对某地、某人情有独钟。因此，在招商工作中，以人为本是一项重要原则。
第六、让经销商现身说法，帮企业去招商
这个动作十分重要也十分必要，因为事实胜于雄辩。而且你即使将广告打得漫天遍野都是，天花乱坠也罢，经销商未必真正相信，即使相信也是半信半疑，如果在这个时候其请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益，这样的效果比请明星代言更具影响力。还是那句话事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
第七、打出低成本口号，依靠成本吸引招商
投资总求回报，经销商必讲核算，低成本就是高效益。如果企业的产品成品相对更加实惠和经济，这就是一种吸引，即成本吸引。投资者往往看重成本吸引，而后发地区成本较低又是一种比较明显的优势，在成本吸引上做好、做足、做活文章，使吸引力变成现实的增长点。
第八、通过专业类杂志进行招商
这个途径其实也可以归结为广告招商，只不过这个宣传途径更加细化和精准而已，并且具有经济实惠之效。目前，很多化妆品企业会进行大范围的广告宣传，粗略计算一下，仅仅在湖南卫视播出的化妆品广告，每天应该不会少于30个，消钱如烧钱。消费者目不暇接之余，记住了代言明星，但是却忘记了产品的名称。这可谓是拣了芝麻丢了西瓜，得不偿失。大企业财宏势大，有能力浪费那些钱，但对于中小型企业来说就非常吃不消。小企业要有小企业的宣传策略和路线，细水长流。可以将大部分无用的硬广告拿掉，聚焦在一家主要行业媒体上连续发布封面广告，内页以软文形式出现;同时，率先走出行业媒体的局限，聚焦在几个重点开拓区域市场上，在行业类杂志上脉冲式发布软文，精准、实效。笔者在这里，真诚推荐《化妆品招商快讯》，其杂志面对全国发行，目标受众精准，成为众多中小型化妆品企业趋之若鹜的行业类杂志。
以上几点建议属笔者的个人观点，如有不妥和不当之处，万望不吝赐教。在笔者看来，其实，招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易了。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，经销商倒下，对企业而言，失去的不是经销商，而是那个区域市场。所以说，并不是招商渠道打开了，便是水到渠成了，是也非也，其实只有适合自己的才是最好的。因此，在这里也希望本土化妆品企业可以谨记：选择适合的、有针对性的经销商才是真正的盈利之道。但愿在2013年，本土企业招商可以实现华丽的蜕变。
资料来源：化妆品招商资讯
