“对我来讲，最重要的是以人为本，我们的特色就是对于人的打造，第二个是帮助到我们合作伙伴团队的成长。”
再读朱自清和俞平伯两位老先生的《桨声灯影里的秦淮河》，这不断勾起了我们对“六朝烟月之区、金粉荟萃之所”的向往。现在，秦淮河里虽然没有了画舫凌波与胭脂香粉，但秦淮河岸边的南京城，却焕发着新的生机。
如今的南京城，虽不是风流之地，但却是经济之都。在这里，诞生了一个又一个传奇。各行各业的商人们，前赴后继，各自谱写属于自己的乐章。
南京宜妆化妆品有限公司，作为中国化妆品行业新生代代理商，经过七年的探索和耕耘，成为江苏省的知名代理商之一。而公司掌舵人黄鑫，素以企业教练自居，在终端有很好的口碑。
适逢草舍名院与浙江卫视合作的爱情连连看海选活动在徐州举行，笔者受邀前往，期间同宜妆公司黄鑫有了一次深度交流，让我们领略到了新一代代理商的营销之路。
跨行，重新起航
记得一个同行分析过，代理商的产生有这样三种情况：一是刚入道就直接做化妆品代理，他们起步均较早;二是品牌商的大区经理等转型出身，具有相当一部分品牌运营经验;三是从其他行业转入，把跨行经验带入到化妆品行业，并很快得到成长。
无疑，南京宜妆黄鑫属于第三种。
2007年，黄鑫从医药代理行业转行，“药品通过几年的国家监管，越来越规范”，作为代理商不需要投入太大的精力。而当时的化妆品行业，“还是比较乱的，我是用比较长远的眼光来看的，我想它肯定是越来越规范的。”黄鑫看到了化妆品行业的光明前景，以及他在管理方面的优势就出来了。“药品的规范性、管理的规范性、产品品质的高要求，这都是药品代理的核心优势。”举个例子，因为现在仓库的管理，很多都是常温罢了，但宜妆公司却是恒温恒湿的。“从那时候，我对这些都是高要求。”黄鑫说。
时隔七年，如今的南京宜妆公司已经成功代理了美即、修花堂、彦部秀、草舍名院等众多国内品牌及韩国爱敬、曼秀雷敦、珀芮丝等进口品牌，网络覆盖江苏省绝大部分，并同各地的区域龙头连锁企业保持了很好的关系。
市场都是细分的，做企业也只能够在细分中寻找商机。仔细观察我们发现，在宜妆公司，面膜品牌占了很大比重，后来了解到，宜妆公司的目标就是“打造面膜专家”。“我们把面膜的用法、把面膜里有特色的一些东西，甚至一些不是很清楚的消费习惯向消费者传播，我想这才是所谓的面膜专家了。并不是卖得多好才是专家，首先是品类的认识有多深，这是第一位的，第二才是要把它卖好。”黄鑫是从品类的角度，把面膜这个领域做精做细。
黄鑫还有一个想法，那就是江苏市场的店铺存在一个普遍的问题：中岛区利用不足。从去年开始，宜妆公司就从面膜开始，着力为门店提供一些产品支持。并且还通过代理曼秀雷敦等国际名品，增加中岛区的品牌知名度。
“目前很多化妆品店想把品类进行提高的话，可能要把我们固有的思维打开，不仅仅是局限于化妆品，化妆品店相关联的品类还会去增加，甚至可以拓展到食品。因为我觉得我们最终的目是要去纳客。品类的管理无非是纳客、留客，那么对于店里边进行纳客的东西，都是可以用，不是局限于化妆品本身，有些人就是给化妆品三个字封锁住了。”黄鑫对目前的品类管理有着自己的一套思路。
他的这套思路，已经得到了很多终端店的认可和支持。
专业，企业教练
在徐州的两天时间里，大家对黄鑫的评价只有两个字：专业。他擅长演讲，能够将普通的故事阐释N个你不得不信的哲理;他擅长管理，虽然从医药转行，但目前仍然还有数个门店正常经营，而化妆品这一块仍然风风火火;他擅长思考，他总是从未来和他人的角度来考虑问题。
多年的医药行业管理经验，再加之七年的化妆品行业运作，他对这两块具有共性的行业了然于胸。“对我来讲，最重要的是以人为本，我们的特色就是对于人的打造，第二个是帮助到我们合作伙伴团队的成长。”
在黄鑫看来，作为一个代理商，就是要帮助终端店做好“人”、“货”、“场”三方面的工作，“做好对店家立体式的扶持”。
“人”——思维决定发展。“合作店铺，全年无偿给到老板四堂经营管理的课程;6场店铺中层管理人员课程，2场店员培训。”这是一个全方面的，对店铺人的变化。
“货”——解决品类的问题。“我今年就是重点打造每个店的中岛区，从时尚品类、人气品类、季节品类着手，公司还整合了像曼秀雷敦等名品，提高门店的美誉度。”并随着门店高端客户的流失，黄鑫还萌生了为门店打造“进口专区”的想法，用时尚进口品来把我们的高端顾客群留住。“又增加了一些特色单品，如手部护理有德国小甘菊，卸妆水有法国的贝德玛，这些都是知名度非常高的品类，让顾客进到店里以后，不仅是护肤满足了，更愿意在中岛区停留，有时尚的，有知名的。”
“场”——店铺销售氛围建立。“5年前抓住了一个品牌就抓住了一个顾客，因为那时候是用品牌来吸引顾客的，现在已经进入到店铺文化的时代了。现在要店铺的氛围去吸引顾客、留住顾客。顾客现在需要的不是产品，是一种感觉，——那就是进店以后的感觉，而不是你这店有什么产品。因为现在流通太快了，没有绝对的市场保护的品牌，加上电商那么厉害，现在唯一的就是你店里的氛围要比其他人的厉害。”黄鑫如是说。
一个代理商，他本来刚入行的时候，也许只是希望在这个领域多掘一桶金。现如今，他已经成功地变身“企业教练”，服务着那一方终端门店。
从医药代理到化妆品代理，黄鑫“把代理商看穿了”，于是他同518连锁闫峰一起，又共同开发康缇连锁企业在江苏、安徽的事务。
“当大家都在说零售环境不好的时候，我觉得这是我们的机会。我看到的是很大的希望，消费者在不断成熟，需求在不断提升，我觉得这就是我们所提升的空间。”黄鑫对此信心满满。
