中国化妆品行业网 | 发布: 2018-03-23 08:05 | 编辑: jaction 丨点击量：次
1997年，国人印象最深的事情莫过于香港回归，而在金华天羽美容化妆品有限公司（以下简称“天羽”）总经理方聪来的记忆里，除了香港回归外，还有一件事情令他终生难忘，那就是天羽的成立。
用方聪来自己的话来说，“它对我意义之重大，要说这是我人生最关键的一个转折点也不为过。”
在这一年的夏天，经过无数次的纠结之后，方聪来最终放弃当时被许多人视如珍宝的“铁饭碗”，毅然“下海”，开启了化妆品代理生涯。于是，在金华青年路95号的一个仓库里，天羽诞生了。
二十余年的岁月，天羽从一间简陋的仓库，代理单一品牌，到如今拥有自然堂、欧诗漫、玛丽黛佳、卡姿兰、里海之谜等多个知名品牌的代理权，足迹遍布金华、衢州，已然成为金衢地区化妆品代理行业的标杆。
从一间仓库起步，到亿元级代理
90年代末的创业者，虽赶上了市场的红利期，但他们创业的艰辛却比现在有过之而无不及。
在金华青年路95号的仓库里，方聪来独自一人踏上了化妆品代理之路。
“哪曾想开公司远没有想象中轻松，也根本不是外人眼里当老板吆五喝六的样子。”方聪来回忆道，天羽创立之初便遇到了资金困难、品牌难觅等问题，正当一筹莫展时，高丝品牌主动与方聪来接洽，将高丝在金华、衢州的代理权交给了他。就这样，方聪来从一个人，代理一个品牌正式开始了漫漫征途。
“经营一个人的公司真是既豪迈又心酸。”回忆当年蹬着三轮车在金华街头送货的情景，方聪来还历历在目。在公司成立之初的较长的一段时间里，方聪来一人肩负多职，既是业务员又是开单员、既是仓库保管员又是送货员，甚至还兼任会计、出纳等职务。
但这种“一个人就是一家公司”的状况并没有持续太久，天羽逐渐走上了规范化的发展轨道。在方聪来眼里，从公司成立至今，主要经历了4次关键的转折点：
一是2005年，自然堂的加入开启了天羽CS渠道的新征程。随着自然堂在随后几年的崛起，天羽也跟随自然堂的脚步渐入佳境，迈入高速发展时期。2007年，天羽销售业绩首破千万，公司发展驶入新车道。
二是2008年，在欧诗漫品牌转代理商制后，天羽反应迅速，拿下欧诗漫金华地区代理权，至此，天羽品牌矩阵也日趋完整。
三是2013年，逐渐发展壮大的天羽公司业绩首破五千万。
四是2016年，公司业绩突破八千万，品牌涵盖国内知名一线护肤彩妆等品牌，如卡姿兰、玛丽黛佳、自然堂、欧诗漫等均是天羽公司业绩主力。
经过20余年的市场深耕，天羽的足迹已经遍布金衢地区。据方聪来透露，目前，天羽CS渠道网点已接近500家，与唐三彩、苏家爱华等多家专营店均保持着稳定的合作关系。
此外，天羽和金华、衢州地区的银泰、华联等所有大型百货均有合作，拥有40余个百货（商超）专柜。
不仅如此，2017年天羽的业绩更是突破一亿元大关，天羽在金衢地区化妆品市场的蓬勃发展，是方聪来创业之初不曾想到的。
市场精耕细作，加大体验服务
在网点达到全覆盖后，方聪来考虑的是继续在金衢这片市场上精耕细作。
“网点的开发和优化是代理商永远要做的是事情，我们更看重的是精耕市场、服务终端，通过提高自身的服务能力，把每个网点的质量提高。”在方聪来看来，代理商的核心竞争力就是团队服务市场的能力，好的品牌加上好的运作团队，可以将品牌发展到极致，在这之后能够吸引更多优质的品牌的合作，这是一个良性循环。
作为代理商，天羽多年来都在帮助终端门店加大体验服务。据了解，每个月，天羽的美导和销售人员仅有几天时间留在公司，其余时间都在天羽各地客户店内进行销售支持。
天羽对终端门店的扶持力度也不仅表现在人员、货品扶持，还体现在对人员的培训上。
据方聪来介绍，天羽进一步将培训系统化，不仅公司内训，天羽商学院还会定期举行培训课，针对店员进行专业知识培训，面向店主免费开设业务管理、行业趋势走向、团队建设等课程。方聪来认为，终端服务的重点就是培训，不仅要提高公司团队的自身服务能力，还应该提升店家经营能力，并将这种能力进行复制。
“培训最终通过终端销售体现出来，品牌力、培训力、销售力三者强强联合共同打造终端的核心竞争力，所以我们就在这三个方面去做强化。”方聪来如是说。
正如天羽20周年庆典的主题“向善·向上”，在方聪来的设想里，未来，天羽在代理更多国内外一流品牌的同时，将会投入大量的精力加快人才培养，以期逐步形成有天羽特色的，集策划、培训、销售为一体的综合营销体系，更好地为门店服务，凸显专业代理商的价值。
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