日化产品有四大主流渠道，商超、百货、专卖店、网络。在四个渠道中找一个立点壮大是一般日化企业的发展思路。而雅芳在这四大渠道里面都不占优势。提起雅芳，人们的第一印象还是一家直销公司，然而这家传统的直销公司现在面临着身份尴尬这一窘境，近几年业绩下滑，雅芳逐步变成了一个边缘化的品牌。整个形象暮气沉沉，被认为已经到了中老年。据雅芳公开的财报显示，2013年第三季度，雅芳净亏550万美元，相比2012年同期3160万美元的净利润可谓惨不忍睹。目前雅芳在原先最旺的北京只有不到20家店，其中四环之内仅有一家店。雅芳认为，出现这种情况的原因之一是北美和中国市场销售额下降。更令人担忧的是，其在中国市场的营收同比下降了67%。
由于直销模式与专卖店零售模式之间的互相拉扯，让雅芳在中国的直销道路并不顺畅。2010年雅芳传出，要全面转型直销模式，计划关掉专营店，最终因为专卖店经销商的反抗等种种理由而未能实现。随后雅芳中国区CEO林展宏又开始让雅芳在中国再次调转船头，重拾零售渠道。业内人士分析，2013年10月开始的零售渠道价格调整，或许最让雅芳的直销从业者们苦不堪言。形成这种区别的转折点在于，雅芳2008年陷入贿赂风波之后贸然推行的‘全盘直销’模式，其引发的零售商与直销员之间的利益冲突，最终让雅芳总部不得不认同零售模式。但这也意味着雅芳的直销业务在中国失去了最好的发展机会。与雅芳在中国遍寻出路不同的是，在拉丁美洲、欧洲、加拿大等区域，雅芳的业务核心仍然是单层次的直销。
尽管转型零售一直未被看好，但雅芳中国并未放弃努力。在调整价格体系、进驻天猫后，雅芳的零售改革迈出实质一步。据悉，雅芳正在招募可以进入商场渠道的加盟商。完全剥离直销后，雅芳的零售渠道开始“专卖店+专柜”两条腿走路。不过，雅芳在商场渠道上可以说是零基础，而且业内人士认为，已经边缘化的雅芳在产品上没有优势，长期在直销和零售的定位之间摇摆，造成的渠道价格乱现象依然难解。
雅芳方面称，此次启用的全新建议零售价中，绝大部分产品的零售价均有所下降，仅有少数产品适度涨价。而一旦拥有稳定的价格体系，将让经销商们不再过度依赖各种促销销售产品，而是采取其他途径吸引客流，经销商的利润率也将得到保障。
这一消息看似是对雅芳中国区业务的一针强心剂，但经销商们并不太买账。据了解，由于一线城市的房租成本大大高于其他城市，使得部分雅芳门店面临关闭。而不同的成本结构，也使得各个地区的经销商需要推出不同的促销手段。此外，网上开店由于没有房租，销售的雅芳产品几乎是批发价，价格如何统一尚存疑问。由于各零售网点各自为战，因此即使此次统一全线产品价格，也可能只是流于形式。雅芳此次中国区调价的背后是专卖店零售模式和直销模式之间摇摆多年后造成的价格体系混乱。
如果零售端价格继续下降，反而会变相压榨直销者的成本优势，或将不利于其直销业务的发展。此外，雅芳转型做零售，无疑还将面临屈臣氏等连锁渠道品牌以及欧莱雅等化妆品品牌的竞争，在品牌优势减弱的情况下，渠道控制不力、零售价格互相打架将加速雅芳品牌的低端化和边缘化，这对雅芳的直销业务来说，可能形成双重打击。
据一位雅芳的经销商介绍，目前在商场开雅芳专柜的话，没有加盟费要求，只要每月订货金额达到1万元就可以。而且对进驻的商场等级没有要求，专柜面积只要放下三节货柜就可以，每节货柜1米宽，2米高。如果每月销售在1万元以上，公司还可以把货柜抵押的一两万元还给加盟商。同时，雅芳专卖店也开始扩张。经销商介绍，现在开一个门脸店要求20-30平方米，但只要走货好，面积要求不严格，门头也不要求必须用雅芳，美容美发都可以，一个月订货金额在3万元以上。这位经销商还说，雅芳对街边门脸店加盟商给出非常优惠的政策，不仅有开业大礼包，还有首次订货大礼包、达到销售额返还货柜抵押金等等。显然，这样的政策对于一直在日化行业中占据楚晓的雅芳是鲜少见到的。
但是，仔细分析经销商对雅芳新政策的介绍后可以发现，一般来说，百货店一层为化妆品区域，根据品牌和面积不同，租金也不尽相同，同时因为是客流入口，一层也是百货租金最贵的区域。即使能够承担租金，如果没有位置，也要排队等待进驻。通常，一层的化妆品牌都是被最知名的十几二十家品牌占据，如欧莱雅、迪奥、雅诗兰黛、资生堂、美宝莲、薇姿等。以雅芳1万元订货金额为例，加盟商以7折拿货，产品成本7000元，剩下3000元肯定不足以付租金和人力。以此看来，即便1万元订单额便可以开一个专柜，但对于加盟商来说，1万元不能实现盈利。
雅芳自1990年进入中国，为中国市场带来了直销这种全新的销售模式和思想。但在1998年，中国政府颁布《禁止传销条例》，规定直销公司必须要开设店铺。原雅芳台湾总经理高寿康被调到雅芳中国担任总裁。他的到来，意味着雅芳中国专卖店时代来临。之后，雅芳专卖店曾经猛增到6000多家，2003年雅芳在华销售额达到24亿元。
然而2008年则成为雅芳中国的一个分水岭。2008年雅芳曝出“贿赂门”，此后四年，雅芳中国区就一直未曾太平——业绩下滑严重、人事持续动荡。2010年时，雅芳在华亏损已经达到1080万美元，专卖店也大量消失。2010年4月，雅芳南拉丁美洲地区总经理奥多内兹空降中国，并主导了雅芳中国的第三次转型：全面转向直销。2012年3月1日，原任雅芳加拿大公司首席执行官的JohnLin，被任命为公司中国区总裁，开始主导雅芳的第四次转型：回归零售。不过上述两位都是空降而来，匆匆离去。留下了雅芳中国直销和零售剪不断理还乱的关系。雅芳公司今年二季度财报显示，其在中国区销售额锐减30%。
据雅芳披露，美国证券交易委员会拒绝了其提出的“支付1200万美元以了结始自2008年的反海外贿赂调查”的调解建议，并计划对其处以更高的罚款。长达5年多的调查期间，雅芳在中国的直销业绩并不乐观，销售队伍呈缩水之势。此外，有消息称在中国的贿赂调查跟雅芳获得直销牌照有关，分析人士认为，这一调查结果的出炉或许还对雅芳的中国直销牌照带来影响。也因此，离弃雅芳、选择退出雅芳的经销商人与团队越来越多。让他们信心动摇的因素之一，是雅芳久治不愈的顽疾——来自美国证券交易委员会的反贿赂调查。
美国证券交易委员会拒绝了其提出的“支付1200万美元以了结始自2008年的反海外贿赂调查”的调解建议，并计划对其处以高于1200万美元的巨额罚款，此消息对于雅芳来说无疑是一记沉重的打击。
尽管雅芳拿到了中国第一张直销牌照，但它一直走的是“专卖店+直销”的经营模式，为销售雅芳产品而打拼的主要有两类人：一类是开着专卖店的经销商；另一类是直销员，直销员挂靠在专卖店下。
在雅芳发展的巅峰时期，普通雅芳专卖店每店的月平均销售额近10万元。然而在2008年反贿赂调查事件爆发之后，雅芳的数次高层人士变动，让经销商们人心惶惶；而雅芳在直销模式与专卖店零售模式之间屡次徘徊的战略调整，更是让直销员的热情受到了反复打击，普通专卖店的月销售额迅速降到了2万元，收支难以平衡。
特别是在巨额罚单消息传出之后，直销员们越来越多的打起了退堂鼓。为了避免再出现货物积压现象，这些直销员已经开始减少进货，为自己留下后路。
类似的故事在各地的雅芳销售者身上时有发生。雅芳的专卖店如今在二三线城市中已缩水近4成，且现存的专卖店多为品牌形象店，业绩并不理想。再加上近期舆论对巨额罚款消息的宣传，更是让门店和直销员进一步减少。而就算幸存下来的经销商，也已经很难对雅芳始终如一。在各地的雅芳专卖店中，搭售安利、玫琳凯等其他品牌化妆品的现象屡见不鲜。而雅芳公司虽然曾经对此表示干涉，但终究抵不过店主们生存优先的诉求。
业内人士分析，联合利华、宝洁旗下各个品牌竞争激烈，本土品牌又在迅速崛起，日化品牌的商业生态已经发生变化。在主流渠道没有形成规模的前提下，雅芳产品没有特色也是难以再次打入日化主流的一个原因。直销和零售之间价格混乱是雅芳之前备受经销商诟病的一点，转型零售后，雅芳调整价格体系也没有解决这个问题。入驻天猫甚至让这一问题加剧。不过，有一位雅芳经销商透露，天猫店并非直营，雅芳将收回经营权。据一位经销商介绍，尽管公司直销系统已经取消，专卖店和专柜加盟商都要从公司的订货系统里以7折的价格订货，然后由公司直接送货。但该经销商也表示，熟人拿货的价格还是会比专卖店低。
