国际日化巨头宝洁为什么能在跟经销商谈价格的时候占据绝对优势?因为宝洁的实力很强。宝洁的实力根本不用以销售额来计算，单看它所拥有的日化品牌数量就够了。宝洁旗下的洗发水品牌有潘婷、飘柔、海飞丝、伊卡璐、沙宣、威娜，这六个品牌瓜分了中国洗发水市场六成以上的份额。
作为一个小型的零售店，想卖日化产品，如果不选择跟宝洁合作，它就没什么好卖的了。消费者抱着挑选日化产品的意向来到店里，结果发现自己熟悉的品牌一个都没有，下次就不会再过来买日化品了。为了留住顾客，小零售店一定要跟宝洁合作。而宝洁家大业大，一家小零售店的销售业绩对它来说根本就是无关紧要的，即使不合作也没什么。所以在二者的合作关系上，宝洁是占据主动权的，小零售商为了获得经销权，就会在价格谈判中做出让步。
想要获得议价的权利，零售商的实力必须要与宝洁这样的大企业相当，比如沃尔玛、家乐福等。沃尔玛在上个世纪八十年代早期就供货价格和货架位置等问题与宝洁展开了激烈的讨论。沃尔玛在价格上一直执行“天天低价”的政策，这也是沃尔玛能成为美国第一大零售连锁品牌的秘诀之一。但是过低的价格让宝洁无法接受，宝洁认为低价会损害品牌产品形象，且严重扰乱宝洁的产品价格体系。宝洁要求沃尔玛提高宝洁旗下品牌日化产品的价格，并且提供更好的货架位置摆放自己的产品。但是沃尔玛并没有同意，而是坚持了自己的原则，与宝洁正面抗衡。他们表示如果宝洁不能配合，沃尔玛将全线下架宝洁日化产品。
在这场拉锯战中宝洁和沃尔玛最终都遭受重创，也因此，双方才意识到友好合作的必要性。双方找到了第三种解决方法，成立一支专门负责对方业务的小组，让合作变得融洽起来。
